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Der Wandel zu SaaS und neue Geschäftsmetriken


Frankfurt Partners: Die Softwareanbieter stehen bei der Umstellung von einem traditionellen Geschäftsmodell zu einem SaaS-Modell vor großen Herausforderungen
Kundenakquisitionskosten für SaaS-Unternehmen sind im Vergleich zu den Umsätzen im ersten Jahr sehr hoch


(30.09.11) - Um die Leistung eines Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmens zu beurteilen, bedarf es laut Erkenntnis der Managementberatung Frankfurt Partners neuer Geschäftsmetriken für herkömmliche Softwareunternehmen. Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden haben sich in den letzten Jahren tiefgreifend verändert. Kunden erwarten von ihren Software-Anbietern flexible, kostengünstige SaaS-Lösungen. Diese neuen Bedürfnisse werden den IT-Markt nachhaltig verändern. Die Software Anbieter stehen bei der Umstellung von einem traditionellen Geschäftsmodell zu einem SaaS-Modell vor großen Herausforderungen.

SaaS-Unternehmen verkaufen ihre Software als Abonnement. In der Wachstumsphase konzentrieren sich SaaS-Unternehmen in der Regel auf Kundengewinnung, mit dem Fokus auf den langfristigen Wert des Kunden und weniger auf die gegenwärtige Rentabilität. Bis jetzt haben sich die meisten alteingesessenen Software-Anbieter noch nicht erfolgreich an das veränderte Modell umgesetzt. Diese Unternehmen laufen Gefahr ihre Marktposition zu verlieren.

Nachfolgend werden die wichtigsten Schlüsselmetriken für das SaaS-Modell beleuchtet:

>> "Monthly Committed Recurring Revenue" sind wichtiger als Umsatzzahlen.
SaaS-Unternehmen gehen in der Regel mehrjährige Verträge mit den Kunden ein. Die Leistungen werden monatlich oder jährlich bezahlt. Daher sind Auftragseingänge bessere Indikatoren für das zukünftige Geschäft als Umsatzzahlen.

>> Betriebskosten sind "Front-End" geladen. Kundenakquisitionskosten für SaaS-Unternehmen sind im Vergleich zu den Umsätzen im ersten Jahr sehr hoch. Jedoch sollte man nicht vergessen das sich hier um wiederkehrende Umsätze handelt und dadurch sich Margen in den folgenden Jahren bedeutet höher sind. So, wichtige Messdaten zu sehen sind:
(1) Änderungen der Kundenakquisitionskosten,
(2) Durchschnittlicher Verkaufspreis,
(3) Vertragslänge, und
(4) "Churn Rate".

>> Höhere Investitionen Anforderungen. SaaS Unternehmen haben höhere Investitionen Ausgaben weil Sie die Software hosten müssen. Dadurch ist "Free Cashflow" wichtiger als "Operating Cashflow".

>> Niedrigere "Gross Margin" als "On-Premise" Anbieter. "On-Premise"-Anbieter verkaufen die Software mit einer hohen Marge, in der Regel 90 Prozent plus. SaaS-Anbieter müssen die Kosten des Hosting und Wartung mit berechnen. Daher liegen die "Gross Margin" bei SaaS-Anbietern bei um die 65 Prozent. (Frankfurt Partners: ra)

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