Software-as-a-Service ist mehr als Technologie

SaaS-Finanzierung und kaufmännische Umsetzung von SaaS: Kurzfristig verschieben sich Zahlungen bei SaaS nach hinten, so dass sich die Liquiditätssituation eines SaaS-Anbieters drastisch verändert
Zurückhaltung gegenüber SaaS: Ursache ist Skepsis, sensible und unternehmenskritische Daten einem Dritten zur Speicherung und Verarbeitung zu überlassen

Von Olf Jännsch (*)

(09.11.09) - Ohne Zweifel, Software-as-a-Service (SaaS) ist ein Geschäftsmodell mit Zukunft. Gerade für mittelständische Unternehmen ist es interessant, Software-Lösungen nicht mehr kaufen, installieren, anpassen und selbst betreiben zu müssen, sondern die Software als einen Dienst zu nutzen, also genau die benötigten Funktionalitäten zu beziehen und nur diese zu bezahlen. Als SaaS-Kunde braucht man idealtypischer Weise keine zusätzlichen Server, keine Softwarelizenzen, keine Administration und man muss auch kein technisches Know-how und keine spezielle Infrastruktur vorhalten. Mit SaaS können Unternehmen daher auch aufwändige, komplexe, sich oft rasch ändernde Technologien beherrschen – oder präziser ausgedrückt: Sie können diese nutzen, ohne sie selbst beherrschen zu müssen.

Das trägt einem nachhaltigen Trend Rechnung: Unternehmen konzentrieren sich vermehrt auf ihre Kernkompetenzen, um im Wettbewerb bestehen zu können - und dazu gehört die IT normalerweise nicht. Dies ist vielmehr die Kernkompetenz der Softwarehäuser, SaaS-Anbieter und IT-Dienstleister; sie sind Spezialisten für komplexe Technologien, serviceorientierte Architekturen, sie können dabei die Economy of Scale nutzen, den Aufwand von Implementierung und Software-Pflege auf viele Kunden verteilen und so ihre Leistungen oft erheblich günstiger anbieten als eine hauseigene IT-Abteilung.

SaaS zielt aber nicht nur auf eine Verringerung der "Total Cost of Ownership" ab, also der Gesamtkosten, die mit der Anschaffung und dem Betrieb von Software einhergehen, sondern auch auf eine nutzenorientierte Verteilung der Kosten. Da bei SaaS in der Regel die tatsächliche Nutzung abgerechnet wird, müssen Unternehmen für den Einsatz einer neuen Softwarelösung keine Vorab-Investitionen tätigen. Sie müssen weder Entwicklungskosten schultern, noch müssen sie bei Softwareherstellern Applikationen erwerben. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten mit eingeschränkten IT-Budgets kann dies für Unternehmen von entscheidender Bedeutung sein, umso mehr als sich derzeit die Meldungen häufen, dass Unternehmen ihre Investitionen nicht oder nur unter erschwerten Bedingungen durch Kredite finanzieren können. In solchen Fällen kann Software-as-a-Service dann der einzige offene Weg zu innovativen Softwarelösungen sein.

SaaS und Sicherheit
Wenn Unternehmen gegenüber SaaS derzeit noch etwas zurückhaltend sind, dann liegt das häufig an der Skepsis, sensible und unternehmenskritische Daten einem Dritten zur Speicherung und Verarbeitung zu überlassen. Natürlich stellt der Verzicht auf die Implementierung von Technologien im eigenen Haus immer auch ein Stück Kontrollverlust dar. Die Geschäftsbeziehung zu einem SaaS-Anbieter unterstellt deshalb ein besonderes Vertrauensverhältnis. Hier zeigt sich, dass SaaS nicht einfach eine weitere neue Technologie und mehr als nur ein anderes Abrechnungsmodell ist. Es stellt eine ganz neue Art dar, Software und damit auch Technologien zu nutzen und macht den Softwarelieferanten zum vertraulichen Dienstleister. An diesen Paradigmenwechsel müssen sich alle Beteiligten erst noch gewöhnen. Häufig werden daher für einen Einstieg in Software-as-a-Service die eher unkritischen Anwendungen gewählt, um später, wenn Unternehmen über mehr Erfahrung mit SaaS und ihren jeweiligen Partnern gesammelt haben, auch die unternehmenskritischen Prozesse umzustellen – schließlich zeichnet sich SaaS ja auch durch hohe Flexibilität und gute Skalierbarkeit aus.

Was bisher in der Diskussion um SaaS, um seine Vorteile und seine Herausforderungen, eher weniger beachtet wurde, ist die Tatsache, dass sich auch die Anbieter von SaaS-Lösungen umstellen müssen. Natürlich bietet das SaaS-Modell gerade für kleinere und mittlere Softwarehäuser und ISVs eine interessante Möglichkeit, neue Kunden zu erschließen und interessante Lösungen in den Markt zu bringen. Aber auch auf Anbieterseite funktioniert bei SaaS nicht nur die technische Bereitstellung der Funktionalitäten anders, sondern auch das gesamte Geschäftsmodell.

Im traditionellen Modell des Verkaufs von Software wurden mit der Installation die Lizenzkosten fakturiert und anschließend für die Pflege und den technischen Support ein paar Jahre lang Wartungsgebühren erhoben. Bei SaaS sieht der Zahlungsstrom ganz anders aus, hier gibt es nur die laufenden Nutzungsgebühren. Wurde richtig kalkuliert, so gleichen sich beide Formen mittelfristig aus – kurzfristig verschieben sich jedoch die Zahlungen bei Software-as-a-Service nach hinten, so dass sich die Liquiditätssituation eines SaaS-Anbieters drastisch verändert. Er ist ja schon in Vorleistung getreten, musste Softwareentwickler bezahlen, Datenbanken, Tools, Software usw. kaufen und wenn er die Hardware nicht outsourcen kann, muss er auch eigene Server und Infrastruktur für den Betrieb der SaaS-Applikationen bereitstellen. All dies muss vorfinanziert werden, denn den Vorleistungen stehen zunächst nur die im Vergleich zu den Umsätzen eines herkömmlichen Verkaufs bescheidenen Nutzgebühren gegenüber.

In der Anfangsphase des SaaS-Geschäfts hat man außerdem nur wenige SaaS-Kunden, so dass auch die Summe der laufenden Gebühren den Ausfall eines Verkaufserlöses nicht annähernd ausgleichen kann. Dass der SaaS-Anbieter die Gebühren auch in vier oder fünf Jahren noch abrechnen kann und mit dem organischen Wachstum seiner Kunden in der Regel automatisch mitwächst, wird in Hinblick auf den aktuellen Stand des Bankkontos wenig trösten. Umso weniger als auch die SaaS-Provider in der aktuellen Konjunkturlage unter der Kreditklemme leiden, wenn sie ihr neues Geschäftsmodell über Bankkredite finanzieren wollen.

Damit eine innovative Technologie nicht gleich in der Startphase am Zahlungsstrom scheitert, müssen auch im betriebswirtschaftlichen Bereich von allen Beteiligten neue Wege beschritten werden. So ist es meist nicht ratsam, Bestandskunden und das gesamte Lösungsportfolio auf SaaS umzustellen. Oft reicht es, bestehende, traditionelle Applikationen um neue Services zu erweitern, beispielsweise wenn ohnehin funktionelle Erweiterungen vorgenommen werden müssen. Solche "Hybrid-Lösungen" verteilen das finanzielle Risiko des Anbieters und stellen doch einen Einstieg in ein neues Geschäftsmodell dar, der Schritt für Schritt ausgebaut werden kann, wenn eine Vielzahl von SaaS-Kunden für einen kontinuierlich hohen Geldzufluss sorgt.

Auch die Kunden werden sich auf Mischformen einlassen müssen, wenn sie ihre Softwarelieferanten nicht überfordern wollen; hier ist etwa die Verbindung der laufenden Zahlungen mit einer Einmalzahlung möglich, zum Beispiel in einem Subskriptions-Modell. Denkbar sind auch spezielle Formen der SaaS-Finanzierung, etwa ein "SaaS-Factoring", das die Eigenheiten dieses Geschäftsmodells besser abbildet als die herkömmliche Kreditfinanzierung.

Schließlich aber müssen auch die großen Softwarehersteller, die Anbieter von Datenbanken, Entwicklungssystemen und Middleware auf das neue Geschäftsmodell ihrer Partner reagieren und Lizenzierungsmöglichkeiten bieten, die die Besonderheiten des SaaS-Geschäfts berücksichtigen. So hat beispielsweise Progress Software neue Formen der Softwarelizenzierung entwickelt, bei denen sich der Technologieanbieter an die Geschäfts- und Nutzungsmodelle der Partner anpasst. Wenn zum Beispiel ein SaaS-Anbieter seine Kunden nach Datenvolumen, Versicherungspolicen oder belegten Hotelbetten abrechnet, so muss auch der Hersteller in der Lage sein, seine Leistungen daran anzuknüpfen.

Bei der kaufmännischen Umsetzung von SaaS wird also nicht nur ein Modell alle Marktsituationen abdecken können. Wichtig ist vielmehr, dass sich alle Beteiligten, Kunden, Anbieter, Hersteller und Geldgeber darüber im Klaren sind, dass das SaaS-Modell nicht nur eine technische Dimension hat. SaaS kann nur funktionieren, wenn auch die umfassenden betriebswirtschaftlichen Aspekte angemessen berücksichtigt werden. (Progress Software: ra)

(*) Olf Jännsch ist Sales Director Central Europe Indirect bei Progress Software

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